醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文(2)
醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二
《醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析》
[摘 要]本文論述了醫(yī)藥營(yíng)銷的概念及特點(diǎn)，進(jìn)而分析當(dāng)前市場(chǎng)所存在的醫(yī)藥營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，并結(jié)合實(shí)際情況給出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥;企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;風(fēng)險(xiǎn);
醫(yī)藥營(yíng)銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對(duì)于降低醫(yī)藥風(fēng)險(xiǎn)有著極其重要的作用。
一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷概述
1、定義
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、導(dǎo)購(gòu)及藥學(xué)服務(wù)、藥品價(jià)格、藥品質(zhì)量保障措施等。
2、特點(diǎn)
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷，主要包括以下特點(diǎn)：
(1)患者導(dǎo)向?；颊邔?dǎo)向，主要是指以患者的實(shí)際需求作為醫(yī)藥公司開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。
(2)目標(biāo)市場(chǎng)。醫(yī)藥公司根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分策略，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分為若干個(gè)特定需求的子市場(chǎng)，并選擇其中的一個(gè)市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo)，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。
(3)整體營(yíng)銷。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營(yíng)銷理念的真正體現(xiàn)。
(4)利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所關(guān)注的不是短時(shí)間內(nèi)所能夠獲取的營(yíng)銷利潤(rùn)，而更為關(guān)注營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)所能夠獲取的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析
(一)醫(yī)藥產(chǎn)品自身風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)，主要是因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)中銷路不對(duì)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：
1、藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問題，容易致使消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會(huì)致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著極大的經(jīng)營(yíng)困境。
2、藥品功能風(fēng)險(xiǎn)
如果藥品的功能不能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費(fèi)者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)停滯不前。
3、藥品品牌侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標(biāo)被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)，不但對(duì)消費(fèi)者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對(duì)醫(yī)藥公司的信譽(yù)帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動(dòng)，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對(duì)醫(yī)藥公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。
(二)醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)
分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售代理人，通常包括各醫(yī)藥公司、個(gè)體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個(gè)體等。在實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)：
1、分銷商違約風(fēng)險(xiǎn)
醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)就是由于信譽(yù)問題等因素導(dǎo)致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。
2、分銷商虧損風(fēng)險(xiǎn)
在醫(yī)藥公司實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)中，極其容易受分銷商的信譽(yù)問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項(xiàng)難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營(yíng)虧損也是醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。
三、降低醫(yī)藥營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)策略
(一) 強(qiáng)化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量
醫(yī)藥公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同逆水行舟，不進(jìn)則退，而從根源上控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)則是最佳營(yíng)銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營(yíng)銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風(fēng)險(xiǎn)理念，不斷提升企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控等管理內(nèi)容。
另外，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費(fèi)者需求更吻合的功能更為強(qiáng)大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(二) 強(qiáng)化市場(chǎng)預(yù)測(cè)，做出市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)
隨著現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)理念的不斷深入，高效的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)是醫(yī)藥公司進(jìn)行有效營(yíng)銷活動(dòng)的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細(xì)，調(diào)研活動(dòng)就越為準(zhǔn)確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及實(shí)際行情，也就更能夠有效地了解消費(fèi)者真正需求，對(duì)本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營(yíng)銷策略自然更有利于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，認(rèn)真細(xì)致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個(gè)人經(jīng)營(yíng)，過于直觀地判斷市場(chǎng)行情，以避免市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不必要的損失。
(三) 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓(xùn)活動(dòng)提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓(xùn)不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓(xùn)工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，創(chuàng)造更好的企業(yè)價(jià)值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅(jiān)持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場(chǎng)營(yíng)銷工作積極性，降低各種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的概率。
(四) 加強(qiáng)分銷渠道管理，完善購(gòu)銷合同
1、完善分銷商檔案
醫(yī)藥公司的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對(duì)于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實(shí)際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。
2、完善購(gòu)銷合同
根據(jù)國(guó)家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細(xì)節(jié)也必須準(zhǔn)確無誤。而對(duì)于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。
參考文獻(xiàn)
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